Los planes de incentivos bien diseñados, a partir de una serie de decisiones respecto de diversos componentes del mismo, conforman un elemento vital que apoya los objetivos estratégicos de una organización. Parte del éxito en los planes de incentivos de ventas es analizar por separado cada uno de dichos componentes y luego integrarlos en una unidad que le dé sentido al mismo. Existe evidencia suficiente, desde hace muchos años, de su efectividad cuando hay un buen diseño y gobierno del mismo.

Seguidamente presentamos 4 de las razones para desarrollar e implementar planes de incentivos:

1. Correlación pago vs resultados

Muchos hombres de negocio se quejan de que no hay correlación entre el pago y los resultados, de que pagan un nivel de salario X, de compensación X y, sin importar si el año y sus resultados han sido excelentes o si por el contrario fueron negativos, terminan pagando lo mismo. Lo éticamente correcto es que estos resultados sean equilibrados y justos para los dos lados. Así, una de las funciones más importantes de los planes variables bien diseñados es lograr una correlación equitativa entre pago vs. resultados.

2. Modificar/direccionar conductas

Los planes de incentivos bien diseñados ofrecen beneficios adicionales a los conocidos y tradicionales. Uno de estos es modificar conductas de empleados que necesitan ser cambiadas porque están afectando el negocio. Por ejemplo, tienes un vendedor con pocos clientes, que solo visita a esos pocos clientes y no expande su cartera, y al que lógicamente se la ha comunicado en diversas oportunidades que la conducta deseada es esta: más clientes. Pero la repetición de este deseo como jefe a sus empleados, día tras día, los desgasta a ambos. En cambio, un plan de incentivos bien diseñado direcciona la conducta que quieres modificar sin desgastar y es ganancia para todos.

3. Remover conductas

Llegamos aquí cuando los casos son graves, cuando no es suficiente modificar o direccionar, sino que hay una necesidad de eliminar por completo comportamientos que no se pueden permitir porque afectan el desempeño y los resultados. Un ejemplo: en una fábrica donde hay desperdicio de materia prima, una conducta que hay que eliminar -no sólo modificar-, se puede implementar un plan de incentivos de ganancia compartida sobre el ahorro de la materia prima. Esto le dice muy claramente al trabajador que no desperdiciar la materia prima tiene un beneficio adicional y tangible para él. Un plan de incentivos bien diseñado puede incluir aspectos contundentes para erradicar este tipo de conductas que hacen mucho daño al negocio. Nuevamente, ganancia para todos.

4. Mejores resultados

Cuando el plan de incentivos está mal diseñado, hay pérdida. En cambio cuando está bien diseñado, bien sea desde cero o modificando uno que está en marcha, la empresa puede incrementar sus ventas sin contratar nuevos vendedores y sin bajar el precio del producto, simplemente corrigiendo defectos y dándole a la fuerza de ventas estímulos diferentes. Un ejemplo: Cumplimiento Mínimo (CM) muy alto. Se le establece al vendedor: si no haces 99% de la cuota no te pago nada; la conducta habitual del vendedor es que si hace 120% de la cuota, ese 20% lo pasa al período siguiente por temor a no obtener en ese próximo período el CM. Si 25% de tu fuerza de ventas hace eso, podrías estar perdiendo 5% de las ventas anuales de toda la compañía, es decir, si ésta factura $100 millones estará dejando de ganar $ 5 millones solo por eso. Adicionalmente, si el vendedor no es tan bueno y hace 90%, que está bien, pero no hace 99% que es muy alto, él esperará acumular esos 9% que le faltan para que le paguen, entonces se ven ventas como de dientes de tiburón, marcadores que indican que el CM es muy alto.

Así, obtener una mejor correlación pago-resultados, modificar y/o eliminar conductas y obtener mejores resultados de negocio son razones de peso para comenzar un programa de este estilo en buenos y malos tiempos