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El ADN de la Compensación de Ventas: ¿Qué es lo esencial?

Compensación para las Fuerzas de Ventas es un tema que comúnmente despierta un amplio interés en las organizaciones. Sin embargo, es muy frecuente encontrar áreas importantes de mejora que puedan llevar a resultados deseables y simultáneamente a fuerzas de ventas más satisfechas

Este artículo nos ofrece una visión panorámica de la Compensación de Ventas a través del gráfico de ADN, el cual incluye lo esencial de un plan de Compensación de Ventas correctamente construido o grandes puntos de chequeo a muchos metros de altura.

En general, y siguiendo el ADN, un Plan de Compensación de Ventas debe diseñarse con base en cinco bloques:

1. Bloque de Alineación
2. Bloque de Competitividad Externa y Equidad Interna
3. Bloque de Diseño Técnico
4. Bloque de Medidas de Desempeño (Performance Measures)
5. Bloque de Governance

Bloque de Alineación

Persigue que el diseño del plan corresponda a la estrategia de negocio-ventas de la empresa. Estructura, roles y cargos de ventas, así como indicadores, deben estar correctamente alineados. En palabras sencillas, debe observarse el diseño y verificar que “haga” lo que la estrategia de negocio y ventas indique.

Bloque de Competitividad Externa y Equidad Interna

Persigue que las remuneraciones correspondan a la política de pago del mercado y que se observen tratamientos “equivalentes” al distribuir las remuneraciones.

Bloque de Diseño Técnico

Busca definir el sistema de pago y la manera cómo éste direcciona la fuerza de ventas, las mezclas de pago entre la remuneraciones fija y variable, las fórmulas de cálculo y cuándo se produce efectivamente una venta.

Bloque de Medidas de Desempeño (Performance Measures)

Consiste en los estímulos fundamentales en la construcción de tablas y en la manera correcta de fijarlos: cumplimiento, cumplimiento mínimo, sobrecumplimiento, cumplimiento adelantado y oportunidad máxima, si aplica

Bloque de Governance

Corresponde a la estructura de gobierno que regirá el plan de incentivos. La aprobación formal de las cuotas, la documentación del plan, la tecnología que apoya el plan y los reportes, entre otros

La correcta observancia del ADN anteriormente mencionado, en conjunto con otros preceptos técnicos, debe llevarle a:

1. Una mayor “correlación” entre lo que se pretende lograr y el diseño del plan de incentivos.
2. Posicionamiento y control en el manejo de las cantidades a otorgar.
3. Mezclas fijo-variable correctas, un direccionamiento apropiado de la fuerza de ventas a los productos-servicios y un correcto diseño de las fórmulas.
4. La optimización de los resultados: mayores ventas con la misma fuerza de ventas.
5. Control y seguimiento adecuado del plan de incentivos, su efectividad y del modelo de costos.

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