Planes de Compensación a la Medida

La fuerza de ventas, no importa de qué manera esté configurada, es un elemento clave de cualquier organización. Sin embargo, es frecuente que los planes de incentivos no acompañen ni estén alineados con la estrategia de negocios. Lo anterior, en no pocos casos, puede ocasionar: fricciones entre la fuerza de ventas y la Gerencia, pérdidas de posibles ventas, descuido de territorios físicos o virtuales de ventas, penetración de la competencia, entre otros.

En Thomas More Management Consulting tenemos más de 20 años de experiencia creando planes de Compensación de Ventas exitosos. Los planes, hechos a la medida en cada caso, en múltiples países y sectores, buscan optimizar la fuerza de ventas e impulsarla a su máximo potencial.

Nuestro ADN de Compensación de Ventas©, abajo mostrado, trabaja en cinco bloques los elementos necesarios para configurar los planes con amplio nivel de detalle:

Alineación: este primer bloque busca un correcto ajuste entre la estrategia de negocio y los planes de la organización. Los planes de incentivos de ventas deben reforzar toda conducta en el sentido que estos indiquen, así como, al contrario, no hacerlo con aquellas conductas que no los respalden. Para eso, examinamos los planes estratégicos y operacionales de la organización y realizamos un diseño acorde con los mismos. Adicionalmente, analizamos los roles de ventas: qué función cumple cada miembro o grupos de miembros de la fuerza de ventas y elaboramos planes para dichos roles. Por último, seleccionamos los indicadores que de manera neurálgica estén correlacionados con los dos apartes anteriores.

Diseño Técnico: una vez verificado el diseño general, el diseño técnico persigue definir en un mayor nivel de detalle cada elemento de los planes. Para esto, se examina el sistema de pago, seleccionando el que mejor se ajuste para un correcto direccionamiento de los resultados deseados. Las mezclas de pago son cuidadosamente elegidas para cada rol y cargo, tanto horizontal como verticalmente. Se diseñan las fórmulas para cada caso y conducta deseada, y por último se define la venta o cuándo el pago es exigible

Diseño Técnico (Medidas de desempeño): Verificados los aspectos generales del Diseño Técnico, entramos en la configuración de las tablas, que persiguen el establecimiento de los estímulos correctos para optimizar los resultados, combinando las cuatro medidas fundamentales: cumplimiento mínimo, cumplimiento, sobrecumplimiento y cumplimiento adelantado. Para cada cargo y rol se seleccionan combinaciones específicas según el caso.

Competitividad Externa y Equidad Interna: estos dos elementos, presentes en cualquier análisis de compensación, forman parte de los estudios de la información disponible. Así, por ejemplo, en términos de equidad se examinan los territorios y/o las posibilidades de logro de metas que permitan un adecuado equilibrio de la fuerza de ventas, según las necesidades del caso. 

Governance: en general, existen dos grandes categorías de issues en los planes de incentivos: los de diseño y los de gobierno del plan de ventas. Los issues de diseño son los que corresponden a los apartes previos mencionados. Pero el manejo en curso de los planes de incentivos de ventas es un aspecto vital para el control del proceso y sus resultados. Así, cada documento-plan de incentivos incluye todos los elementos conceptuales, fórmulas de pago y logros, tablas, indicadores con sus descripciones, cargos elegibles, tablas de pago, medidas de desempeño, normas generales de administración y transferencia, entre otros. Thomas More Management Consulting también puede participar en los procesos de asignación de cuotas, un tema usualmente clave de los gobiernos de los planes de incentivos, así como en la asignación de indicadores de control de los planes que apunten a la efectividad de los mismos.