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El ADN de la Compensación de Ventas

La serie de videos "El ADN de la Compensación de ventas"  ofrece una visión panorámica del diseño de un plan de Compensación de Ventas dividido en 4 módulos: Alineación, Diseño Técnico, Estímulos y Competitividad Externa & Equidad Interna:

El ADN de la Compensación de ventas en video - 4 módulos
Por Federico López Saavedra, Managing Partner de TMC

Idioma: Español

Módulo 1: Alineación

Persigue que el diseño del plan corresponda a la estrategia de negocio-ventas de la empresa. Estructura, roles y cargos de ventas, así como indicadores, deben estar correctamente alineados. En palabras sencillas, debe observarse el diseño y verificar que “haga” lo que la estrategia de negocio y ventas indique.

Módulo 2: Diseño Técnico

Busca definir el sistema de pago y la manera cómo éste direcciona la fuerza de ventas, las mezclas de pago entre la remuneraciones fija y variable, las fórmulas de cálculo y cuándo se produce efectivamente una venta.

Módulo 3: Estímulos

Modulo 4: Competitividad Externa & Equidad Interna

Persigue que las remuneraciones correspondan a la política de pago del mercado y que se observen tratamientos “equivalentes” al distribuir las remuneraciones.

Modulo 5: Governance

Corresponde a la estructura de gobierno que regirá el plan de incentivos. La aprobación formal de las cuotas, la documentación del plan, la tecnología que apoya el plan y los reportes, entre otros

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