La serie de videos "El ADN de la Compensación de ventas"  ofrece una visión panorámica del diseño de un plan de Compensación de Ventas dividido en 4 módulos: Alineación, Diseño Técnico, Estímulos y Competitividad Externa & Equidad Interna:

El ADN de la Compensación de ventas en video - 4 módulos
Por Federico López Saavedra, Managing Partner de TMC

Idioma: Español

Módulo 1: Alineación

Persigue que el diseño del plan corresponda a la estrategia de negocio-ventas de la empresa. Estructura, roles y cargos de ventas, así como indicadores, deben estar correctamente alineados. En palabras sencillas, debe observarse el diseño y verificar que “haga” lo que la estrategia de negocio y ventas indique.

Módulo 2: Diseño Técnico

Busca definir el sistema de pago y la manera cómo éste direcciona la fuerza de ventas, las mezclas de pago entre la remuneraciones fija y variable, las fórmulas de cálculo y cuándo se produce efectivamente una venta.

Módulo 3: Estímulos

Modulo 4: Competitividad Externa & Equidad Interna

Persigue que las remuneraciones correspondan a la política de pago del mercado y que se observen tratamientos “equivalentes” al distribuir las remuneraciones.

Modulo 5: Governance

Corresponde a la estructura de gobierno que regirá el plan de incentivos. La aprobación formal de las cuotas, la documentación del plan, la tecnología que apoya el plan y los reportes, entre otros