Optimización de ventas es una praactica de Thomas More Management Consulting (TMC) destinada a mejorar los componentes asociados a una mejor efectividad de la función de ventas. Se trata de buscar todos los aspectos esenciales que tienen impacto sobre ésta y mejorarlos, desde la organización, pasando por los procesos de reclutamiento, compensación y medición de los resultados.
Aunque es una práctica bastante amplia en su contenido, son varios los aspectos fundamentales que conforman un programa de revisión y mejora de esta área, entre otros:
I. Organización de la función de ventas
Este componente comprende revisar la estructura y roles de la fuerza de ventas. ¿Tiene el tamaño adecuado para la función? ¿Están los roles claramente definidos? ¿Los diversos canales están adecuadamente atendidos? ¿Los territorios geográficos o virtuales de ventas están claramente establecidos y correctamente diseñados?
II. Competencias de la función de ventas
Este módulo tiene que ver con la formación de habilidades y capacidades de la función de ventas: ¿Cómo es el proceso de reclutamiento de la función de ventas? ¿Son las pruebas y el proceso de reclutamiento predictivos del desempeño de la función de ventas? ¿Existe correlación entre esas pruebas y el posterior desempeño? ¿Qué tipos de entrenamiento existen? ¿A qué aspectos específicos van diseñados? ¿Cómo están configurados los procesos de desarrollo? ¿Cómo es la cultura que apoya los procesos anteriores?
III. Conocimiento del cliente
Este aparte examina los mecanismos que proporcionan datos y conocimientos respecto del cliente ¿De qué información se dispone? ¿Hay investigación consistente acerca del cliente? ¿Qué tipo de herramientas están disponibles? ¿Son de fácil interpretación? ¿Existen indicadores tipológicos de clientes?
IV. Compensación y Recompensa
Este módulo contempla una revisión a profundad de los esquemas de Compensación de la fuerza de ventas, así como de los intangibles asociados que comprenden la Recompensa Total.
En Thomas More Management Consulting tenemos más de 20 años de experiencia creando planes de Compensación de Ventas exitosos. Los planes, hechos a la medida en cada caso, en múltiples países y sectores, buscan optimizar la fuerza de ventas e impulsarla a su máximo potencial.
Nuestro ADN de Compensación de Ventas©, abajo mostrado, trabaja en cinco bloques los elementos necesarios para configurar los planes con amplio nivel de detalle:
- Alineación: este primer bloque busca un correcto ajuste entre la estrategia de negocio y los planes de la organización. Los planes de incentivos de ventas deben reforzar toda conducta en el sentido que estos indiquen, así como, al contrario, no hacerlo con aquellas conductas que no los respalden. Para eso, examinamos los planes estratégicos y operacionales de la organización y realizamos un diseño acorde con los mismos. Adicionalmente, analizamos los roles de ventas: qué función cumple cada miembro o grupos de miembros de la fuerza de ventas y elaboramos planes para dichos roles. Por último, seleccionamos los indicadores que de manera neurálgica estén correlacionados con los dos apartes anteriores.
- Diseño Técnico: una vez verificado el diseño general, el diseño técnico persigue definir en un mayor nivel de detalle cada elemento de los planes. Para esto, se examina el sistema de pago, seleccionando el que mejor se ajuste para un correcto direccionamiento de los resultados deseados. Las mezclas de pago son cuidadosamente elegidas para cada rol y cargo, tanto horizontal como verticalmente. Se diseñan las fórmulas para cada caso y conducta deseada, y por último se define la venta o cuándo el pago es exigible.
- Diseño Técnico (Medidas de desempeño): Verificados los aspectos generales del Diseño Técnico, entramos en la configuración de las tablas, que persiguen el establecimiento de los estímulos correctos para optimizar los resultados, combinando las cuatro medidas fundamentales: cumplimiento mínimo, cumplimiento, sobrecumplimiento y cumplimiento adelantado. Para cada cargo y rol se seleccionan combinaciones específicas según el caso.
- Competitividad Externa y Equidad Interna: estos dos elementos, presentes en cualquier análisis de Compensación, forman parte de los estudios de la información disponible. Así, por ejemplo, en términos de equidad se examinan los territorios y las posibilidades de logro de metas que permitan un adecuado equilibrio de la fuerza de ventas, según las necesidades del caso.
- Governance: en general, existen dos grandes categorías de issues en los planes de incentivos: los de diseño y los de gobierno del plan de ventas. Los issues de diseño son los que corresponden a los apartes previos mencionados. Pero el manejo en curso de los planes de incentivos de ventas es un aspecto vital para el control del proceso y sus resultados. Así, cada documento-plan de incentivos incluye todos los elementos conceptuales, fórmulas de pago y logros, tablas, indicadores con sus descripciones, cargos elegibles, tablas de pago, medidas de desempeño, normas generales de administración y transferencia, entre otros. Thomas More Management Consulting también puede participar en los procesos de asignación de cuotas, un tema usualmente clave de los gobiernos de los planes de incentivos, así como en la asignación de indicadores de control de los planes que apunten a la efectividad de los mismos.
Aquí también se incluye la revisión de la Recompensa Total de la fuerza de ventas, que incluye no solo los elementos tangibles/financieros de la Compensación (como sueldo, bonos, beneficios), sino también cualquier intangible tal como balance vida-trabajo, desarrollo, gusto por el trabajo que se realiza, entre tantos otros.
V. Resultados
Este módulo, fundamental en todo análisis, tiene que ver con los resultados obtenidos y su correlación o asociación con los anteriores. En esencia, se trata de direccionar o controlar la fuerza de ventas y comprende aspectos esenciales tales como el sistema de gestión del desempeño -incluyendo el establecimiento de metas-, los indicadores asociados, la coordinación y la comunicación con la fuerza de ventas, entre otros.